【環球旅訊 龔(gōng)達(dá)皝】技術創新的飛速發展對傳統的航空公司營銷渠道帶來瞭(le)嚴峻的挑戰，提直降代能否幫(bāng)助航空公司加強對營銷渠道的控制？未來哪些營銷渠道是值得關注的？航空公司如何真正打造一個以客戶爲中心的營銷渠道？

       10月25日，在“2016中國航空航空營銷高峰論壇”第一日活動中，以“如何打造一個以客戶爲中心的航空公司營銷渠道”爲話題的讨論環節中，國航銷售部副總經理黃峰
、南航銷售部副總經理朱月波、阿裏旅行副總裁兼航空事業部總經理鄭偉斌、法荷集團上海及華東地區區域經理何思博、一起飛®國際機票網創始人兼CEO黃茂春，在環球旅訊CEO李超的主持人就以上問題展開瞭(le)熱烈而坦誠(chéng)的探讨。

       回歸(guī)真實的機(jī)票銷售

       當被主持人問及航司對代理費政策和銷售渠道進行瞭(le)比較大的調整，對航司銷售渠道會産生什麽影響時，國航銷售部副總經理黃峰表示，國航對代理政策、分銷渠道進行調整與管控後，渠道趨於(yú)扁平化，航司直銷、OTA平台和TMC等渠道都有不同程度的增長，傳統代理渠道的占比在下降
。

       南航銷售部副總經理朱月波也有類似看法：“航司營銷渠道正往扁平化方向發展，之前票代渠道混亂，一張機票從(cóng)航司到顧客手裏，要經過七八道轉手
，意味著(zhe)中間有七八個代理商。”去平台化、拉平代理費後，将縮短機票從(cóng)航司到消費者的路徑。”

       同時朱月波還提到，航司新政讓機票銷售回歸瞭(le)真實的銷售。此前票代市場存在著(zhe)地域售價差異、訂票代理和出票代理不一緻等畸形的市場态勢，航司新政的一系列政策讓機票回歸瞭(le)真實的銷售。

       “目前包括OTA旗艦店在内，南航直銷占比在40%以上，”朱月波說，渠道的管控以及價格的規範，也使得直銷、分銷渠道重新處(chù)於(yú)公平的競争環境下。

       法荷航空上海及華東地區區域經理何思博也針對中國航司“提直降代”策略表達瞭(le)看法：“航司立足的關鍵在於(yú)
，有沒有一個以客戶爲中心的分銷渠道，能否把客戶價值擺在首位，我們在中國市場的策略就是消費者去哪裏，我們就去哪裏。”

       據何思博介紹，法荷航空在中國(guó)市場(chǎng)的直銷比例（包含阿裏旅行渠道）在30-40%左右。

       代理制度該(gāi)不該(gāi)一刀切？

       當被主持人問及，航司銷售政策的調整對OTA、代理商等分銷銷售帶(dài)來瞭(le)哪些影響時，阿裏旅行副總裁兼航空事業部總經理鄭偉斌回答道：“我之前也在南航工作，提直降代也是大勢所趨，不僅有政治考量，也有經營考慮。”鄭偉斌還強調，無論是代理人還是OTA平台，必須嚴格配合航空公司的限售管控，按照航司的标準來，該下線的下線。

       不過關於(yú)四大航司的去平台化政策（指不允許機票代理通過其他第三方渠道銷售）所採取的一刀切的做法，鄭偉斌表達瞭(le)不同的看法：“航司不要簡單的一刀切
，畢竟有資質
，口碑好的代理，還是有很多消費者去那訂票的，我更贊同使用白名單的方式來解決這一問題。”

       朱月波就航司爲什麽不啓用白名單進行瞭(le)回應，目前機票市場(chǎng)移動端預定量達70%，但手機屏幕隻能顯示5-6條
，平台是否需要那麽多的供應商以及按何種标準給白名單排序将是一個問題，不過她也表示，解決直銷占比任務後，航司會“謹慎”開設旗艦店。目前南航隻在四個平台，包括攜程、阿裏旅行、同程和航班管家上開設瞭(le)旗艦店。

       不過鄭偉斌回答，排名第一的肯定是航司旗艦店，但鄭偉斌也表示，阿裏光靠旗艦店還是不夠(gòu)的
，所以還有自營業務來承接好這一需求，“代理渠道是航司直銷渠道的補(bǔ)充，無論是現在線上和線下，都有其必要性。”鄭偉斌說。

       一起飛®國際機票網在國際機票分銷市場(chǎng)耕耘瞭(le)十幾年，其創始人兼CEO黃茂春提到，一起飛一直在用自己品牌來經營整體業務，雖然和與平台也有合作，但量非常少，不到2%。

       “以前我們的國(guó)内票銷售很悠閑，提直降代後，我們的銷售量有明顯的增長(zhǎng)，但都是自己賣的，”黃茂春說，對於(yú)提直降代，他說：“不論是直銷還是分銷，都是價值的體現，作爲一家幫航司做瞭(le)這麽久的代理公司，我們還是傾向於(yú)分銷航空公司的産品價值，它能幫助航司實現從A地到B地位移價值之外額外的價值。”

       跨界爲航司營銷帶(dài)來(lái)新思維

       當(dāng)被主持人問及，航司在關注哪些新的渠道以及合作方式時，朱月波就該問題回應道“航司理想的銷售渠道構成，一定是順應消費(fèi)者而形成的，”。在代理問題上，她也提到，隻要代理商有客源、有能力、或者有流量，與航司合作的大門都是敞開的，合作的形式是多樣的。

       “隻有跨界才可以帶(dài)來整個機票行業的創(chuàng)新思維，我們的門是敞開的
，心态也是open的。”朱月波說。

       黃峰就主持人抛出的這一問題表示
：“機票已經是非常标準化的産(chǎn)品，賣一張機票也變(biàn)得簡單，什麽樣的渠道能給航司帶來價值，什麽樣的渠道是航司真正需要的。”

       航司也意識到，移動(dòng)互聯時代，要保證各個渠道的價格是一緻的、透明的，而不是讓各個分銷渠道通過價格戰來吸引消費者購買，“所以我認爲具備(bèi)維系客戶能力的渠道商才是我們需要的。”黃峰說，她還表示，TMC就是這種能給航司帶(dài)來額外價值的渠道，能提供航司提供不瞭(le)的服務；像阿裏旅行這種平台模式也能提供高效率、好的服務體驗，以低成本、短鏈條出衆的渠道，也是航司所看重的。

       在新渠道合作上黃峰也表示，像美團點評、招行APP等有穩定客源的綜合類大流量異業平台，能幫(bāng)助航司把産(chǎn)品更高效、更廣泛地抵達終端用戶。

       目前微信、QQ的機票預定入口銷量不錯(cuò)，黃峰認爲這也是機票标準化程度高使然，不管什麽渠道，消費(fèi)者怎麽方便怎麽來。

       何思博也認爲，不管從什麽渠道購買機票，取決於(yú)消費者的需求和便利性，要跟随消費者的腳步，航司在營銷中也應該有長期的願景和自己的判斷，而不是随波逐流，新渠道上目前法荷航空還沒有實際行動，但已經有這樣的想法瞭(le)。

       提直降代不是劣币驅(qū)逐良币

       當被主持人問及，面對航空公司銷售策略的調整，OTA、代理商如何評估自身的渠道爲航空公司分銷所創造的價值時
，鄭偉斌說：“阿裏旅行是阿裏生态的一部分，擁有4億具備(bèi)購買能力的用戶，還有直接進入機票購買的場景。”但阿裏旅行不單賣機票，而是利用阿裏的能力提前鎖定機票的預售，同時做出更好的産品，幫(bāng)助航司更高效地觸達消費者。

       前不久推出阿裏商旅後(hòu)，阿裏旅行實現B2C、B2B兩翼齊飛(fēi)，滿足大衆和企業差旅的全部出行體驗。

       針對阿裏商旅，黃峰提出疑問：“中小企業差旅需求線上化是必然，但國航還沒有相應技術能力去打造這樣一個平台，作爲機票供應商來說，問題在於(yú)，針對不同渠道該如何投放，如何保持價格的一緻性，如何區隔散客和中小企業，不能因爲價格差異，而将這部分人群從(cóng)一個平台轉移到另一個平台。”

       “目前是阿裏商旅自己出票，也可以與航司合作，達成兩方協議直連，”鄭偉斌解釋道，他也稱(chēng)阿裏旅行上線差旅服務兩天内，就有五萬家企業注冊(cè)，計劃到明年三月底達到50萬家，明年底達到100萬家。

       針對主持人提出的同樣問題，黃茂春表示，一起飛95%的業務都是國際業務，國内業務也有，“我們與全球很多航司合作，但我們不是簡單(dān)的賣票，而是将航司的理念傳(chuán)遞給客戶，提供航司無法提供的服務，這是我們的空間。”

       黃茂春形容航司是一隻大蟲，而代理商是航司的很多隻腳，這才是代理商的價值所在，他介紹，一起飛還配合航司産品化，採(cǎi)購瞭(le)大量全球目的地的資源，這些是航司不願意去做的事情，而且航司做的話，成本很高，效率很低。

       航司現在也在關注個(gè)性化、多樣化的産(chǎn)品，比如轉機遊等，“現在國内機票已經成爲移動(dòng)互聯網技術玩家的陣地，真正能參(cān)與就那麽十個八個。”

       黃峰對此強調，提直降代不是劣币驅逐良币的過程，對於(yú)精耕細作的代理，航司還是歡迎的，“航司之所以提直降代，更多是出於(yú)經營戰略的考慮，要知道航司的利潤是非常薄的，在互聯網的今天，航司能不能借助機票的入口，實現價值的增長(zhǎng)。”

       直銷分銷都是消費者的選擇，搞直銷不是要打架，什麽樣的顧客群會通過分銷渠道去預訂，什麽樣的顧客群會通過航司APP去預訂，由於(yú)顧客群的差異，大家還是各做各的生意，“而我們要爲航司APP顧客群提供的是會員服務以及全行程的服務，有些是OTA提供不瞭(le)的服務，”黃峰說。

       在回答現場(chǎng)觀衆的提問時，鄭偉斌再次解釋瞭(le)OTA（在線旅遊代理）與OTP（在線旅遊平台）的區别：OTA是沃爾瑪，低價買進高價賣出，賺取差價，通過将供應商與消費者區隔開來，形成信息不對稱來賺錢；OTP是購物中心，通過消除供應商與消費者之間的信息不對稱，來收取傭金賺錢。